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収益モデルの転換を考える
最近よく聞く言葉に「フローからストックへの転換を！」があります。これは、日々の流れの中で上げる収益（フロー）から、収益要素を積み増し（ストック）して計画的に収益を上げることに転換させることを意味しています。
また、政治や経済の世界でも、「バブル崩壊後は景気対策の観点から、フローに偏って議論される傾向が強まっていた。しかし、それは目先的な議論であり、ストックとしての社会資本整備を行わない限り持続的な成長は見込めない。従って、将来を予測し正しい認識の下に戦略を確立する必要がある」などと使われます。
投資を仲介する企業においては今、正にこの転換が必要ではないでしょうか。そして目標とするのは投資家の囲い込みであり、これを達成できる企業が生き残ると考えています。また、同時に考えなければならないのは収益構造です。
これまでの商品先物取引業界での収益は、売買手数料収入と自己売買益しかありませんでした。しかし、売買手数料は自由化やネット取引の充実によりますます単価が下がると思います。また、自己売買は思惑が外れることも考慮しなければなりません。従って、確実に成長していくには、先ず現状の収入源を確実に計算できるものにし、更に収益を積みますために新たな収益源を構築しなければなりません。
そこで考えなければならないのは以下の事項だと考えます。
| ・ | 異業種や海外勢の参入で、手数料単価がますます下がったらどのように対処すればよいのか。 |
| ・ | 投資家から頂く手数料は売買手数料しかないのか。 |
| ・ | 個人投資家からの手数料収入の割合の適正値は如何ほどか。 |
| ・ | 自社の適正コストは幾らか。 |
| ・ | 顧客の囲い込みを行うには何をすれば良いのか。 |
| ・ | 自社の強みは何か。 |
| ・ | 投資家にとって有益な情報は何か。またそれをどのように発信すればよいのか。 |
海外では顧客の囲い込み策こそ収益構造の多様化と考えられています。例えば、証券会社が銀行業に乗り出してクレジットカードの発行やローンの取り扱いを行ったり、デリバティブ分野への進出、有料の情報サービス、有力顧客には専門のアドバイザー、旅行会社との提携など、様々な囲い込み策を行っています。
商品取引員もそろそろ収益モデルの転換を考える必要があるのではないでしょうか。そのためには、業界の将来を正しく予測することから始まります。そして、異業種の変化の変遷を調査することも必要でしょう。そこで、導かれる答えは「オンリーワン」ではないかと思っています。
